لا شك أن التفاوض في مجال العقارات أمر صعب ومعقد. تكون العواطف في ذروتها، والأموال على المحك، وغالبًا ما يتعين على العملاء اتخاذ قرارات مصيرية في لحظات سريعة. إنها صناعة تتطلب تركيزًا عاليًا، حيث يحتاج المسوقون العقاريون إلى صقل مهاراتهم باستمرار لتحقيق النجاح والوصول إلى مستويات متقدمة.
في هذا المقال، سنستعرض أربع مهارات تفاوضية أساسية يجب أن يمتلكها المسوق العقاري لزيادة فرص إتمام الصفقات وتحقيق النجاح في السوق العقاري.
1. القدرة على استخدام نبرة الصوت المناسبة
قد تمتلك العديد من المهارات التفاوضية، لكن إذا لم تستخدم نبرة الصوت المناسبة في الوقت المناسب، فإن ذلك قد يؤثر بشكل سلبي على التفاوض. في عمليات التفاوض العقاري، تلعب نبرة الصوت دورًا حاسمًا، ولكن للأسف، غالبًا ما يتم تجاهل هذه المهارة.
عند استخدام نبرة متسرعة أو تعبير يوحي بالتوتر أو الانزعاج، قد يشعر العميل أو الطرف المقابل بأنك لست ملتزمًا بالصفقة أو أنك في عجلة من أمرك. كثيرًا ما يركز المسوقون العقاريون على التنقل من صفقة إلى أخرى، مما يجعلهم يظهرون بشكل غير مبالٍ وغير متجاوب.
رغم أنك معتاد على التعامل مع صفقات العقارات يوميًا، إلا أن العملاء غالبًا ما يجدون أنفسهم في وضع يحتاج إلى توجيه ودعم. لذلك، من الضروري التوقف وإبطاء الأمور عند التحدث، واستخدام التعاطف التكتيكي. يمكنك التحدث ببطء، وإضافة عبارات مثل: “ربما يبدو أنني أتعجل، ولكن هذا هو الموقف. أخبرني وكيل البائع قبل قليل أن المالك يريد اتخاذ القرار الآن. أعتذر، لديك وقت قصير لاتخاذ القرار.”
2. القدرة على طرح أسئلة
من الشائع أن يحاول العديد من المسوقين العقاريين تقديم خدماتهم للعملاء المحتملين دون التأكد من نية العميل الحقيقية في التعاون معهم. في كثير من الأحيان، يعتقد المسوق العقاري أنه الخيار الأول للعميل، بينما يكون العميل في الواقع يستخدمه للحصول على معلومات أو شروط أفضل من وسيط أو مكاتب عقارية أخرى.
تجنب الوقوع في هذا الفخ من خلال طرح أسئلة من نوع “Proof of Life™” في بداية التعامل، مثل: “هناك العديد من المسوقين العقاريين في السوق، لماذا تفكر في التعاون معي تحديدًا؟”
بعد طرح هذا السؤال، استمع جيدًا لإجابة العميل. إذا كانت الإجابة واضحة وتعيد ذكر القيمة التي تقدمها، فهذا يعني أنك الخيار المفضل ويمكنك المضي قدمًا. أما إذا كانت الإجابة غامضة مثل: “لا أعرف، أخبرني أنت”، فقد يكون الوقت قد حان لإعادة التفكير في هذا العميل.
3. القدرة على طرح أسئلة موجهة للإجابة بـ “لا”
عادة ما يبحث المسوقون العقاريون عن الحصول على كلمة “نعم” من عملائهم، لكن هذا النهج قد يؤدي إلى نتائج عكسية. عند الضغط على العميل للحصول على “نعم”، يشعر بأنه مجبر ويفقد إحساسه بالتحكم، مما يؤدي إلى ردود فعل دفاعية أو رفض قاطع.
على العكس، يجب على المسوق العقاري استخدام أسئلة موجهة للإجابة بـ “لا”، مثل: “هل سيكون من الصعب التحدث معي الساعة 1 ظهرًا؟” بدلاً من سؤال: “هل يمكنني الاتصال بك الساعة 1 ظهرًا؟” هذه الطريقة تجعل العميل يشعر بالراحة والسيطرة، مما يسهل بناء علاقة ثقة على المدى الطويل.
4. القدرة على استخدام “تدقيق الاتهام”
في أي صفقة عقارية، قد تكون هناك مشاعر سلبية لدى الأطراف المشاركة، سواء كانوا عملاء أو وسطاء آخرين. قد يشعر العميل أنك لا تحاول تحقيق أفضل صفقة له، أو قد يشعر الطرف الآخر بأنك تطلب شروطًا غير منطقية.
في هذه الحالات، يمكن استخدام “تدقيق الاتهام” لتخفيف هذه المشاعر السلبية. يمكنك البدء بعبارات مثل: “قد تظن أننا نحاول الحصول على صفقة منخفضة القيمة”، أو “ربما تعتقد أن العميل الخاص بي يطلب شروطًا كثيرة جدًا”. من خلال تسمية هذه الشكوك بشكل مباشر، يمكنك نزع فتيل هذه المشاعر السلبية وبناء الثقة بينك وبين الأطراف الأخرى.
الخاتمة:
في النهاية، النجاح في التفاوض العقاري لا يعتمد فقط على معرفة السوق أو تقديم العروض الجيدة، بل يتطلب أيضًا امتلاك مهارات تفاوضية متقدمة. من خلال استخدام نبرة صوت مناسبة، طرح الأسئلة الصحيحة، وفهم المشاعر والتعامل معها، يمكنك زيادة فرصك في إتمام الصفقات وبناء علاقات قوية مع العملاء.
نحن في شبكة عقار، كمنصة مرخصة من الهيئة العامة للعقار، نؤمن بأهمية اختيار المنصة المناسبة لتحقيق أفضل النتائج لأعمالك. نقدم لك مجموعة شاملة من الخدمات التي تدعم نجاحك في السوق العقاري:
- باقات المطورين والمستثمرين
- عضويات المؤسسات العقارية والوسطاء العقاريين
- خدمات التصوير والإنتاج العقاري الاحترافي
- خدمات التصميم والتسويق وصناعة المحتوى
- الخدمات التقنية المتكاملة
- توثيق العقود الإيجارية الإلكترونية من منصة إيجار
كما ندعوك لزيارة مدونتنا للحصول على المزيد من المعلومات حول التسويق العقاري وأحدث أخبار السوق العقاري.
تواصل معنا الآن عبر الواتساب للحصول على استشارتك الخاصة والإجابة على استفساراتك مباشرة من خلال رقم الواتساب .تذكر دائمًا أن شعارنا في شبكة عقار هو: “التفاصيل علينا، والصفقات عليك“. ابدأ الآن وحقق أفضل النتائج مع خدماتنا المتكاملة!
