في عالم العقارات، يُعتبر التفاوض مهارة حاسمة تُميز المسوّقين العقاريين الناجحين عن غيرهم. الأمر لا يتوقف على مجرد تقديم العروض واستلامها، بل يتطلب فهماً عميقاً لنفسية العميل، وإلماماً تاماً بديناميكيات السوق، واتباع استراتيجيات مدروسة تضمن تحقيق أفضل النتائج. سواء كنت مسوّقًا عقاريًا مبتدئًا أو خبيرًا ذو سنوات من الخبرة، فإن تعزيز مهاراتك التفاوضية يعد أحد المفاتيح الأساسية لتحقيق النجاح. في هذا المقال، سنشاركك 19 استراتيجية تفاوضية فعّالة من كبار خبراء العقارات، تساعدك على إتمام الصفقات بسلاسة واحترافية، مهما كانت التحديات التي تواجهها. دعنا نكتشف معاً كيف يمكن لهذه الاستراتيجيات أن تحوّل مفاوضاتك إلى صفقات رابحة.
يبدو أن التفاوض في مجال العقارات أمر بسيط على الورق، لكن في الواقع، حتى الأخطاء الصغيرة قد تؤدي إلى فشل الصفقات. لتحقيق أفضل النتائج لعملائك، يجب أن تفهم جيدًا أسس علم النفس، الاستراتيجيات المناسبة، وكذلك ديناميكيات السوق المتغيرة. لهذا السبب، قمنا بتحديث دليل التفاوض العقاري بالتعاون مع خبراء مثل تريفور جيمس، رايان سيرهانت، وأفضل الوكلاء العقاريين في جميع أنحاء البلاد لنقدم لك استراتيجيات التفاوض الفعّالة لعام 2023. سنعرض لك نصائح عملية يمكنك تطبيقها فورًا. دعنا نبدأ.
1. إتقان “القواعد الثلاثة” في التفاوض العقاري: الدفع، السحب، والمثابرة
رايان سيرهانت، وسيط عقاري، الرئيس التنفيذي ومؤسس شركة SERHANT
يقول رايان: “في كل عملية تفاوض، نتبع القواعد الثلاثة: الدفع، السحب، والمثابرة. هذا النهج يمنحنا مرونة في التعامل مع التغيرات خلال النقاشات. على سبيل المثال، نقوم بدفع المعلومات والبيانات، ونستمر في محاولة الوصول إلى ‘نعم’، وفي بعض الأحيان، نلجأ إلى سحب العرض.”
عندما يحب العميل العقار، فإن معظم الوكلاء يسارعون في تقديم العرض. لكن، أحيانًا الجرأة تساهم في تحقيق النجاحات الكبرى. تذكر أن الشخص الذي يمتلك القوة في التفاوض هو الشخص الذي يمكنه الانسحاب في أي وقت. لذا، يمكن استخدام “السحب” كاستراتيجية فعّالة، وهي تعمل مع المشترين والبائعين في كل أنواع الأسواق.
2. وضع توقعات واقعية
شون مودري، مساهم في The Close، وكيل عقاري ومدرب
خلال التفاوض، يُعدّ الجمع بين إدارة التوقعات والممارسة التكتيكية من أكثر الاستراتيجيات فعالية. أحب أن أُجري سيناريوهات مختلفة مع عملائي للتنبؤ بتحركات البائعين، مما يبقينا متقدمين بخطوة في عملية التفاوض.
أقوم بإعداد العملاء، سواء كانوا بائعين أو مشترين، لواقع العروض الأقل من المتوقع والمشكلات المحتملة خلال فحص العقار، خاصةً في السوق المتقلب. يساهم ذلك في إعداد كل الأطراف للتعامل مع التحولات بشكل أكثر سلاسة، مما يؤدي إلى نتائج تفاوضية ناجحة.
3. التحكم في المشاعر أثناء التفاوض
جوش ألتمان، قائد فريق The Altman Brothers في Douglas Elliman
يقول جوش: “العواطف، خاصة الغضب، هي نقطة ضعف على طاولة المفاوضات. إذا لم تتمكن من السيطرة على مشاعرك، فسيكون من الصعب عليك التعامل في مجال العقارات. يجب عليك المحافظة على رباطة جأشك، والابتعاد عن التعبير السلبي مثل الغضب أو الشكوى. تذكر أن الأشخاص ليسوا دائمًا على مستوى الاحترام المطلوب، لذلك يجب أن تكون مستعدًا لتجاوز المواقف غير المريحة بابتسامة.”
4. استناد التفاوض على قيمة السوق وليس السعر المطلوب
بروس أيليون، وسيط عقاري ومحامي وقائد فريق في RE/MAX Town & Country في أتلانتا
استراتيجيتي في التفاوض تبدأ من حساب قيمة العقار الفعلية، وليس السعر المطلوب. قد يتطلب ذلك تقديم عرض أعلى من السعر الحالي للسوق في المناطق التي تشهد منافسة عالية للحصول على عقد شراء.
كثيرًا ما يميل المشترون لتقديم عروض منخفضة لن تُقبل أبدًا. لذلك، أنصح بتقديم عرض أقل بقليل من الحد الأدنى الذي يتوقعه البائع. بهذه الطريقة، يصبح البائع مجبرًا على اتخاذ قرار القبول أو تقديم عرض مضاد قوي، مما يعزز موقفك التفاوضي.
5. الاحتفاظ بسجلات للوكلاء العقاريين في نظام إدارة العلاقات (CRM)
تريفور جيمس، كاتب ومدرب عقاري في The Close
يُعدّ الاحتفاظ بملاحظات عن الوكلاء العقاريين الذين تعمل معهم أمرًا أساسيًا، حيث يمتلك كل وكيل أسلوبًا تفاوضيًا مختلفًا. قم بتدوين تفضيلاتهم في التواصل (مثل المكالمات الهاتفية أو الرسائل النصية) وسرعة استجابتهم. هذه المعلومات تساعدك في التكيف مع أسلوبهم عند التعامل معهم مجددًا.
6. استخدام شرط التصعيد في تقديم عروض أكثر تنافسية
مايكل نورماند، رئيس Nourmand & Associates
شرط التصعيد هو أداة ممتازة لمنح عميلك فرصة أفضل في الحصول على العقار عند وجود عروض متعددة. على سبيل المثال، يمكن أن يتضمن العرض جملة: “فلان مستعد لدفع 10,000 دولار أكثر من أعلى عرض مكتوب، ولكن لا يتجاوز 1,500,000 دولار.” تأكد من استخدام هذا الشرط بعد موافقة مديرك، لأن كل سوق يختلف عن الآخر.
7. تقديم العروض المتعددة بشكل شخصي
تريفور جيمس، كاتب ومدرب عقاري في The Close
تقديم العروض المتعددة يمكن أن يكون مرهقًا للبائعين، لذا من الأفضل تبسيط الأمر قدر الإمكان. بدلاً من إرسال العروض عبر البريد الإلكتروني، اجتمع مع البائع وقدم جميع العروض في جدول منظم، واشرح تفاصيل كل منها. إذا لم يكن ذلك ممكنًا، فيمكنك عقد اجتماع عبر Zoom أو مكالمة هاتفية لمناقشة العروض بالتفصيل.
8. التفاوض عبر الهاتف قبل التوقيع على الأوراق
سارة ريتشاردسون، مؤسسة ومديرة Tru Realty
قبل التوقيع على أي عرض، قم بالتفاوض عبر الهاتف مع الوسيط الآخر. قد يؤدي التفاوض الكتابي إلى تعقيدات غير ضرورية. التواصل المباشر عبر الهاتف يسهل عملية التفاوض ويجنبك الدخول في عملية معقدة من العروض والعروض المضادة.
9. التسليح بالبيانات لتعزيز موقفك التفاوضي
أيوب رباح، رئيس منطقة الغرب المركزي لشركة Coldwell Banker Realty
في التفاوض العقاري، المعرفة هي القوة. كلما جمعت معلومات أكثر عن السوق والعقار، زادت فرصك في النجاح. استخدم البيانات لدعم قراراتك ومواقفك التفاوضية، واعرف البدائل المتاحة إذا فشلت المفاوضات.
10. اتباع نهج الفوز للجميع (Win-Win Perspective)
كيفن وارد، مدرب عقاري في YesMasters
الكثير من الوكلاء الجدد يرتكبون خطأ التعامل مع كل تفاوض كأنه معركة. بدلاً من ذلك، ركز على إيجاد حلول تلبي احتياجات جميع الأطراف. هذا النهج يعزز التعاون والنتائج الإيجابية، مما يؤدي إلى إتمام الصفقات بسلاسة.
11. اجعلهم يشعرون أن “نعم” كانت فكرتهم
جوش فلاغ، وكيل عقاري في Beverly Hills ومؤسس Flaggship.com
من الأفضل أن يشعر الطرف الآخر بأن القرار نابع من ذاته. استخدم عبارات مثل: “يمكنك رفض ذلك بالطبع، لكن هل تود التفكير في الأمر؟” هذه الطريقة تجعل العميل يشعر بالسيطرة، مما يزيد من فرص قبول العرض.
الخاتمة:
في نهاية المطاف، التفاوض في مجال العقارات ليس مجرد وسيلة لإتمام الصفقات، بل هو فن يستند إلى معرفة احتياجات العملاء، وفهم مواقف الأطراف الأخرى، واستخدام الأساليب المناسبة لتحقيق توازن بين تحقيق مصالح الجميع. سواء كنت تعمل في سوق مليء بالتحديات أو في سوق يشهد إقبالاً كبيرًا، فإن امتلاك هذه الاستراتيجيات التفاوضية الـ 19 يمنحك التفوق والقدرة على تحقيق أفضل النتائج. لا تتردد في تبني هذه الأساليب وتطبيقها في ممارساتك اليومية، فكل صفقة عقارية ناجحة تبدأ بخطوة تفاوضية ذكية. الآن، أصبح لديك الأدوات التي تحتاجها لتكون لاعبًا أساسيًا في سوق العقارات، وتحقق الصفقات التي تطمح إليها.
نحن في شبكة عقار، كمنصة مرخصة من الهيئة العامة للعقار، نؤمن بأهمية اختيار المنصة المناسبة لتحقيق أفضل النتائج لأعمالك. نقدم لك مجموعة شاملة من الخدمات التي تدعم نجاحك في السوق العقاري:
- باقات المطورين والمستثمرين
- عضويات المؤسسات العقارية والوسطاء العقاريين
- خدمات التصوير والإنتاج العقاري الاحترافي
- خدمات التصميم والتسويق وصناعة المحتوى
- الخدمات التقنية المتكاملة
- توثيق العقود الإيجارية الإلكترونية من منصة إيجار
كما ندعوك لزيارة مدونتنا للحصول على المزيد من المعلومات حول التسويق العقاري وأحدث أخبار السوق العقاري.
تواصل معنا الآن عبر الواتساب للحصول على استشارتك الخاصة والإجابة على استفساراتك مباشرة من خلال رقم الواتساب .تذكر دائمًا أن شعارنا في شبكة عقار هو: “التفاصيل علينا، والصفقات عليك“. ابدأ الآن وحقق أفضل النتائج مع خدماتنا المتكاملة!
